Ser acertado o plausible en una sociedad de resultados es la consecuencia de romper con la improvisación. Pero esta lógica se comienza a desmoronar en la terminología de la negociación cuando el exceso de preparación irrumpe durante la concreción de un acuerdo de negocio.
El truco consiste en tomar prestadas prácticas de campos en los que la improvisación se fomenta y se enseña activamente, como es el jazz, la comedia y los deportes, recomienda Michael Wheeler, de la Escuela de Administración de Harvard, en su nuevo libro “The Art of Negotiation: How to Improvise Agreement in a Chaotic World” (Simon & Schuster).
Un gestor de esta evolución de la negociación es el presidente de la empresa deportiva española Real Madrid, Florentino Pérez. Y lo demostró con la compra del galés Gareth Bale por 91 millones de euros. Llovieron las críticas por una materia prima sin la visibilidad de estrella. Pero él actúo como hábil improvisador. Por encima de la lógica puso el mundo de emociones que rodea a la industria del fútbol; identificó el cuándo y cómo influir en los demás y adaptarse a ellos (consumidores/fans), y tomó la decisión del fichaje, corriendo riesgos estudiados para hacer avanzar la acción (retorno de la inversión).
Siga la práctica para convencerse que el exceso de preparación puede hacer que pasemos por alto los momentos de buena energía y correlación que se producen durante el proceso de un trato comercial.
Para acceder a la práctica ⇓
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