EN
LOS NEGOCIOS DEL DEPORTE ¡Rompa paradigmas! Juegue a la creatividad para rentar
su negociación
PLANTEAMIENTO
El
inusitado discurso del entonces presidente VLADIMIR PUTIN
en inglés y francés ante los miembros del
Comité Olímpico Internacional (COI) en Ciudad
de Guatemala el 6 de julio de 2007, fue considerado una
gran ayuda para que SOCHI, el centro turístico
del sur de Rusia, se convirtiera en la sede de los juegos
de invierno de 2014. Pero el balneario ruso a orillas
del mar negro disponía de otra arma secreta. Durante
los 10 días previos a la reunión del COI,
el equipo negociador encargado de persuadir la oferta,
que incluía a deportistas olímpicos y a
ministros del Gobierno, se encerró en un monasterio
reformado de las montañas de Antigua Guatemala,
y empleó técnicas de talleres teatrales
para perfeccionar su gestión fuera de casa. Guiados
por MARTIN NEWMAN, ex dramaturgo y director de teatro,
pasearon hablando a los árboles, diciendo tonterías
y pidiendo que cuidasen de las pelotas de tenis de sus
compañeros. El objetivo de este 'aparente tonto
truco' era preparar el mejor
ambiente para que los miembros del equipo proyectaran
toda su personalidad durante la negociación.
La estrategia: que el COI (holding olímpico
- la contraparte de la negociación) era como un
padre con un precioso niño. ¿estará
mi hijo seguro en las manos de estas personas? ¿Será
feliz? ¿Aprenderá algo?… ¿Se
divertirá?". Así que hizo que el
equipo paseara por los jardines del monasterio y dirigiese
sus discursos a árboles o bancos imaginando que
eran miembros concretos de la multinacional deportiva,
como el príncipe Alberto de Mónaco, o la
princesa Ana de Reino Unido. Se grabó a los miembros
del equipo y se les preguntó si se sentirían
cómodos dejando al niño con la persona que
veían en la pantalla. El proceso de preparar, desde
la creatividad, el mejor ambiente para el equipo negociador
ruso, produjo buenos dividendos: SOCHI es la sede de
los Juegos Olímpicos en el invierno de 2014.
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