GESTIONES
DE NEGOCIACIÓN Juegue a la Ventaja Competitiva sin acudir
al juego sucio
PLANTEAMIENTO
Durante
una tertulia académica en Londres, DAVID GILL, el director
de la empresa MANCHESTER UNITED, explicaba que negociar un contrato
de derechos de marca era tan estratégico para el directorio
del Club como la astucia que transmite a sus jugadores cada
temporada el gerente de campo ALEX FERGUSON hacia el título
de la Premier League. En efecto, todo GERENTE de PRODUCTO DEPORTE
deberá ser un hábil jugador del lenguaje semiótico
para descifrar los códigos que utiliza la contraparte
durante la resolución de un asunto comercial tras su
intención de ganar posición preferente a la hora
de cerrar una negociación. Una de ellos, la táctica
de la distracción o cuando los negociadores ponen sobre
la mesa cuestiones adicionales que no les importan para luego
dar marcha atrás en los temas ficticios y pedir que el
interlocutor haga concesiones en los puntos que sí les
interesan. Asumir desde la GERENCIA el rol de NEGOCIADOR
no sólo demanda conocimiento del Portafolio de Negocio/Producto
o de poner en acción las Habilidades Persuasivas sobre
las bondades de 'Mi Oferta'. Es todo un juego estratégico
para asimilar de forma coherente y racional el reto de interpretar
las TÁCTICAS del rival cuando llega la hora de equilibrar
la balanza del trato...
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