Jugando
con inteligencia
Lecciones
de la industria del deporte para los negocios tradicionales
RESUMEN
Una
de las experiencias que marcó la vida ejecutiva de KENNETH
L. SHROPSHIRE, director de WHARTON SPORTS BUSINESS INITIATIVE,
fue el modelo de negociación de PETER UEBERRTH, el ejecutivo
que reinventó el producto Juegos Olímpicos cuando
en 1984 transformó la realización de los Ángeles
en un éxito económico y competitivo a pesar del
boicot de la Unión Soviética y de sus aliados.
En plena guerra fría, el hoy presidente del Comité
Olímpico de Estados Unidos (USOC) viajó a Cuba
en un intento por disuadir a Fidel Castro que apoyara a su patrocinador
soviético en el sabotaje. Sabía que sería
prácticamente imposible alcanzar el objetivo principal
de su misión, pero jugaba con una estrategia secundaria:
convencer al dictador cubano que no incentivara a las naciones
africanas y latinoamericanas a participar en la protesta. El
ardid funcionó porque su plan de acción fue diseñado
para responder a cualquier eventualidad de negociación:
Lo que voy a pedir, cómo voy a hacerlo y en qué
orden; lo que debo considerar como éxito. UEBERRTH
era imbatible también cuando recurría a la otra
herramienta crítica de negociación, el uso
del apalancamiento. El informe nos conecta con diferentes
experiencias de negociación en la industria del deporte,
estrategias que son trasladas a los directorios de las empresas
tradicionales para JUGAR en los mercados de consumo desde la
perspectiva de la preparación y las relaciones personales.
También, nos ilustra acerca de rol ejecutivo de los llamados
Agentes en los competidos escenarios del 'producto deporte'.
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Referencia: informe académico
