ESTRATEGIAS
DE NEGOCIACIÓN Cuando la reputación
del líder se impone
PLANTEAMIENTO
En julio de 2011, el portafolio de negocios de la principal
línea del entretenimiento de los estadounidenses
recuperó activación luego de tres meses
fuera de consumo por un paro consentido desde los directorios
ejecutivos de las franquicias. La agenda de los principales
problemas de la disputa se centró en las equitativa
distribución de los miles de millones de dólares
de ingresos anuales, las reglas de la agencia libre, una
escala de salarios para novatos y beneficios de jubilación.
La negociación sobre la rentabilidad del negocio
dejó un 53% para los dueños y un 47% con
destino a los jugadores durante 10 años. El antiguo
contrato fijaba el 50% para cada parte. La rápida
reacción de las mesas de negociación para
solucionar el impasse es la consecuencia del impacto del
producto deportivo en la economía de las
ciudades con representación en la Liga. El producto
NFL (National Football League) capta por temporada unos
9.500 millones de dólares. El holding, de 30 franquicias,
es la fuente laboral de unos 110.000 empleos. En total
los juegos por temporada agregan unos 5.000 millones de
dólares a la economía en general en ciudades
que cuentan con equipos. El arreglo laboral en la NFL
tuvo un líder que supo concertar. Su nombre: ROBERT
KRAFT, dueño de los Patriotas de Nueva Inglaterra,
y quien en el transcurso de los diálogos logró
valorar una reputación de integridad y respeto
tanto para los dueños como para los jugadores.
Fue el constructor de puentes de confianza. Los equipos
de negociación suelen equivocarse al elegir a un
perro de pelea para que luche agresivamente por sus intereses,
una estrategia que por lo general sólo profundiza
las divisiones y prolonga los conflictos. Este documento
lo lleva a reflexionar sobre la estrategia más
razonable a la hora de elegir un negociador que sea conocido
no sólo por su habilidad de anotar puntos para
su campo, sino también por su capacidad de escuchar,
su sentido de justicia y su capacidad de compromiso.
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