NEGOCIACIONES
MULTILATERALES
Estrategias para actuar en una mesa abarrotada
de intereses
PLANTEAMIENTO
Hace
algunos días, la presidenta DILMA ROUSSEFF y su
ministro de deportes Orlando Silva fueron a Bruselas para
cumplir una reunión con el secretario general de
la FIFA, Jérôme Valcke. El asunto: conciliar
la lista de diferencias entre Brasil y el holding
del fútbol sobre la línea de producto
COPA MUNDO 2014. Los puntos de choque son
varios y algunos de cuestión de gobierno. La discordia
va desde la protección de marcas patrocinadoras,
entradas con descuentos para personas de edad, venta de
bebidas alcohólicas en los estadios hasta el rol
que corresponde al icono del país, Pelé,
en el suceso transcultural. Por antecedentes, negociar
la puesta en el mercado del producto estrella del portafolio
de negocios de la multinacional del fútbol es un
tema que casi siempre la juega a favor de las imposiciones
mercantiles únicas que el organismo dueño
del espectáculo dicta desde su oficina jurídica
de Zúrich. La FIFA es celosa de todo lo que representa
a la organización y manejo de sus líneas
de servicio. Pero esta vez el pulso va mucho más
allá de las cuestiones administrativas. Su presidenta
lidera una agenda de negociación que involucra
los intereses de los 186 millones de habitantes, que más
del culto a la pasión por su deporte bandera, quieren
que el esfuerzo macro económico no se convierta
en un agradecimiento a la soberanía del holding
del fútbol global, sino en una inversión
de ESTADO - PAÍS para minimizar en algo los notorios
problemas sociales de la nación más poblada
de América Latina. El acontecimiento no es de poca
monta. Está de por medio los intereses de toda
una cadena de producción que involucra: los intereses
del fútbol como organización y los de un
país emergente en la búsqueda de visibilidad
global; los de las empresas patrocinadoras, medios masivos
de comunicación, inversores de bienes industriales
y más allá, millones de consumidores de
los cinco continentes que ven en el producto deportivo
una excusa para estimular la identidad nacional con el
nexo emocional que despierta el juego en comunidad de
sus ídolos. Las negociaciones entre dos partes
pueden ser bastante duras de manejar. Y si agregamos más
partes a la mezcla, las cosas pueden volverse aun más
complicadas. Hay tres factores en particular que hacen
que las negociaciones multilaterales sean mucho más
complejas que las bilaterales, de acuerdo con Lawrence
Susskind, profesor del Instituto de Tecnología
de Massachusetts, y Robert Mnookin, profesor de la Escuela
de Derecho de Harvard: la formación
de coaliciones, la cuestión de la gestión
de procesos y la naturaleza fluctuante de la alternativa
ideal al acuerdo negociado de cada parte. El
documento que se dispone a leer es una cátedra
de derecho mercantil para consentir las diferencias como
estrategia a la hora de salir airosos en una ronda de
negociaciones multilaterales como la que afronta el gigante
sudamericano y su producto COPA MUNDO 2014.
deporte
&
negocios®es
el principal proveedor de información y pedagogía para ejecutivos
y profesionales de todo el mundo hispano. Ofrece contenidos especializados
sobre la industria y
mercados del
deporte, clasificados en ANÁLISIS, INFORMES Y DOCUMENTOS para decisiones
inteligentes en menor tiempo...
